人性的弱点无弹窗 第三卷 得人同意于你的十二种方法 第六章 处理一个抱怨者的安全手法
很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。
这种策略,用在商场上是不是有效?就有一个人,他不得不作这样的尝试。
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几年前,美国一家最大的汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购那一家厂商的东西。
琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,说出他当时的情形:“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师,采购经理,推销主任,和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,祇能发出沙哑的声音来。
他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,祇有用笔把话写在纸上:“诸位先生,我嗓子哑了,不能说话。”
那位总经理说:“好吧,让我来替你说说看了”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开,并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。
这个奇特的会议讨论结果,我获得了这个鄂合约,这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布,总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的,一份最大的鄂单。
我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份鄂合同,因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。
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费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民区作视察访问。
他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”
那代表显得很烦恼的说:“他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。”
范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。
范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想
我向她说:“特根保太太,我很抱歉打扰了你,我不是来向你推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。’
她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。我说:“我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’
她把门又拉开了些,说:‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她似乎感到好奇起来。我说:‘我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。’
这位特根保太太,怀疑的问:“那么你为什么不用你自己的鸡蛋?’
我回答她说:‘因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。’
这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。
我接着说:“特根保太太,我可以打赌,你养鸡赚来的钱,比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’
她听得高兴极了,当然是她赚得多她很高兴的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来。两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。
但这是这故事的重点如果我不让她自己投其所好,我永远无法将电器,卖给这位荷兰农妇。
‘这种人决不能叫她买,而必需要让她自己来买。”
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纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到覆函,约他面洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力打听,所有关于这商业机构创办人的生平事迹。
在见面的时候,柯白立司说:“我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候,除了一间屋子,一套桌椅,和一个速记员外,其它什么都没有,是不是真有这回事?”
几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,如何用四百五十元现金,和一股创业的意志,开设这项事业的经过。
如何克服困难,又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息,每天工作十二到十六小时,最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,说:“我想这位先生,是我们所要找的人了。”
柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可说少之又少。
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法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:“如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。”
这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显出胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语,那是:“当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种恶意的快感。”
是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。
所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢你,谁都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有这样的技巧有一个律师,在证席上向考伯说:“考伯先生,我听说你是美国一位著名的作家,是不是?”
考伯回答说:“实在不敢当,那是我太侥幸了。”
我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人所遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个“白痴”的原因,是什么?如果说了很简单在你甲状腺里,藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。你可以花一点钱,去西铱买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能,就值那么一点钱,你有什么值得自夸、自傲的?
所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:
尽量让对方有多说话的机会。
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